La venta de una propiedad comercial de decenas de millones de euros a un inversor es, en general, similar a la venta de cualquier otra propiedad aunque sacarla adelante no está al alcance de muchos agentes inmobiliarios. Este nivel de transacciones requiere preparación, experiencia y el dominio una serie de aspectos que van a resumirse en este artículo:
1. Las partes intervinientes en la operación, comprador y vendedor, son personas, entidades, inversores, de alto nivel adquisitivo acostumbrados a operaciones corporativas y asesorados por especialistas en cada una de las ramas que requieren las mismas por lo que el agente inmobiliario tiene que ser extremadamente profesional en su participación, incluyendo el trato, la apariencia, el lenguaje profesional y los conocimientos.
2. En las operaciones con inversores no entran en juego las emociones asociadas a la compraventa de una vivienda. En este caso, se habla de números, de negocio, de rentabilidades y para poder cerrarlas hay que dominarlos.
3. El conocimiento técnico, financiero y legal profundo son indispensables para poder participar al mismo nivel que las partes intervinientes y sus asesores en las reuniones que hacen falta para definir y ultimar todos los detalles. Sin ese conocimiento, se pierde la credibilidad de las partes en nuestra labor y en los números en los que apoyamos la venta.
4. Basándonos en ese conocimiento técnico tenemos que llevar a cabo un due diligence (auditoría técnica y legal) propio para estar seguros, antes incluso de ofrecer el producto, de que es realmente vendible. Podemos perder completamente la credibilidad y la confianza de un cliente comprador de este nivel si ofrecemos productos que finalmente no se pueden comprar por no haber hecho nuestro trabajo previo de investigación.
5. Aunque puede parecer obvio, es fundamental estudiar y conocer a cada una de las partes y, en muchísima profundidad, el producto que estamos vendiendo. Hay que estar tremendamente preparado antes de cualquier llamada o reunión con las partes intervinientes o con cualquiera de sus asesores. Las cosas no se pueden dejar al azar o la improvisación ya que no tener controlada la situación o decir algo inoportuno puede hacer que se pierda una operación que lleva mucho tiempo y esfuerzo montar.
6. Tenemos que ser solucionadores de problemas. Durante las operaciones van a surgir múltiples y diversos problemas y hay que atacarlos de forma proactiva y no esperar a que se solucionen solos o a que nos los solucionen.
7. La mentalidad es muy importante cuando se habla de este nivel de transacciones. Hay que demostrar tranquilidad y confianza en lo que estamos haciendo. Tenemos que controlar los tiempos de la operación de forma profesional y no se puede llegar a que parezcamos desesperados por cerrar. La profesión se lleva por dentro porque es inevitable pensar en los honorarios que se pueden generar pero hay que controlar la ansiedad para que en ningún momento se haga visible. Las partes, en general, no van a aceptar la presión por el cierre y cada una va a intentar marcar sus tiempos. Nuestra labor en este sentido tiene una parte psicológica y otra diplomática.
8. Estamos hablando de números, costes y rentabilidades y la operación no saldrá adelante si las dos partes no llegan a un mutuo acuerdo en el que ambas salgan ganando (salvo en ciertos casos especiales) por lo que hay que entrar en la mesa de negociación sabiendo los números de cada parte y donde se encuentra el objetivo común que satisfaga a cada una. Y, como se dijo antes, siempre mantener la calma, necesaria en cualquier negociación, pero imperativo en los cierres de este nivel.
9. La discreción es fundamental, entendiéndola en un doble sentido, el primero en el que estamos hablando de personas o entidades de alto nivel que, en general, prefieren el anonimato de las operaciones y; el segundo, en el que una indiscreción puede hacer que la operación llegue al conocimiento de terceras partes que, con intereses contrapuestos, puedan adelantarse o arruinar la misma.
Tras esta enumeración puede parecer obvio que cualquier agente inmobiliario puede cerrar una operación de alto nivel y lo único que necesita es prepararse para la misma, lo cual no es difícil pero es duro y requiere mucho trabajo y dedicación, sin embargo, y en la realidad, no hay tantos agentes que estén realmente capacitados. Los números que se manejan suenan muy atractivos y esto hace que muchos agentes lo intenten, pierdan mucho tiempo y acaben frustrándose ya que, como en todo, no se puede tratar de correr una maratón sin haber corrido antes una milla.